Egy szakértő szerint egyetlen szón is múlhat, hogy meg tudunk-e győzni valakit
Jonah Berger szerint a taktikája azon alapul, hogy mindenki szereti pozitív fényben látni magát. Ha erre építünk, 30%-kal valószínűbb, hogy rá tudjuk venni az embereket arra, amire szeretnénk.
Berger óvodásokkal végzett kísérletet, úgy, hogy két csoportra osztotta őket, és mindkét csoport résztvevőit megkérte arra, hogy segítsenek neki kitakarítani.
Az egyik csoporttól azt kérdezte: „Tudnál segíteni kitakarítani? A másiktól pedig azt, hogy: „Akarsz segítő lenni és kitakarítani?” Azok a gyerekek, akiktől azt kérdezte, hogy akarnak-e segítők lenni, 30%-kal valószínűbben akartak segíteni. A gyerekeket nem érdekelte a takarítás, de „segítők” akartak lenni.
Berger a kérdés átfogalmazását úgy nevezte, mint a cselekvés átfordítását identitásba.
„Az egész a cselekvések és az identitás közti különbségről szól. Mind okosnak, kompetensnek és intelligensnek akarjuk látni magunkat sokféle dologban,” mondta Berger. „De, ha valakit szorgalmasnak írunk le, ahelyett, hogy szorgalmasan dolgozik, az tartósabbnak tünteti fel a tulajdonságot. Ahelyett, hogy azt kérdezzük valakitől, hogy akar-e irányítani, azt kell kérdeznünk, hogy akar-e irányító lenni? Ahelyett, hogy megkérdezzük, hogy akar-e újítani valamin, azt kérdezzük, hogy akar-e újító lenni? Azzal, hogy a cselekvéseket identitásba fordítjuk, nagyobb eséllyel vehetjük rá az embereket arra, hogy azt csinálják, amit szeretnénk.”
Berger szerint az, ha megtanuljuk átrendezni a kérésünket, és a másik ember identitására hivatkozunk, meggyőzőbbé válhatunk.
„A cselekvések átfogalmazása úgy, hogy lehetőségként hangozzanak egy pozitív identitás kialakítására, hajlamosabbá teszi az embereket arra, hogy megtegyék azt. Ha a szavazás egy lehetőséget jelent arra, hogy megmutassam magamnak és másoknak, hogy én egy szavazó vagyok, akkor hajlamosabb leszek szavazni,” mondta Berger.
Ez a technika nem csak azért működik, mert az emberek szeretik magukat pozitív fényben látni, hanem az ellenkezője miatt is. Nem szeretnének negatív színben feltűnni.
„A csalás rossz, de csalónak lenni még rosszabb. Veszíteni rossz, de vesztesnek lenni rosszabb,” mondja Berger.
Ugyanez a taktika alkalmazható a saját magunkról alkotott képünk megváltoztatására is. Azt mondani magunkról, hogy szeretünk főzni, egy dolog, de séfnek hívni magunkat, már egy identitás. „Én egy futó vagyok. Egy kitűnő tanuló vagyok. Mondjuk azt a kisgyerekeknek: „Nem csak olvasol, te egy olvasó vagy,” mondja Berger. „Azért csinálod ezeket, mert az identitásodhoz tartoznak.”
Berger munkája megmutatja, hogy milyen fontos csiszolni kommunikációs képességünket. Egyetlen szó megváltoztatásával elérhetjük, hogy hatékonyabban tudjuk kommunikálni a kívánságainkat mások felé. „Azt hisszük, hogy az egyes szavak nem számítanak. Ez nem így van,” mondja Berger. „Lehetnek nagyszerű ötleteid, de ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy az emberek hallgatni is fognak rád. Meg kell tanulnod jól kommunikálni őket.”